Paid Content Promotion: Promoting your content with QuuuPromote

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Is paid content promotion the way to win the marketing battle?

Content Marketing is on the front line in the marketing battle. It’s use is decisive in theaters such as SEO and social media.

While most people (this author included) focus on content creation, they often forget about content marketing.

QuuuPromote offers an easy way out: Pay for it and your message gets posted to hundreds of social media profiles.

I’m not exactly an advocate of social media marketing, but this sounded to good to be true, so I decided to give it a try.

Here is what I learned…

The content I shared

I decided to set this up as a test right from the beginning: I was going to use my article about the best SaaS email marketing tactic I know and promote it on QuuuPromote.

Then I would check how often that link got shared/clicked – except neither did I implement click tracking nor a notification for when the post got shared.

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I didn’t have a way to track either clicks or shares besides the analytics provided by Quuu themselves:

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Having your own share & click tracking

So with one completely botched-up test under my belt (how can this even happen after years in the marketing game?), I started all over again.

This time I shared an article detailing how we decreased the churn rate by 40% with a single email AND made sure I had click & share tracking in place.

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I used a simple “@itengelhardt” at the end of the tweet to track shares. This gave me insight into shares on Twitter.

I don’t know an easy way to track shares on other social media sites, but Twitter seems to be the major channel for QuuuPromote. So I’m good with that.

For click tracking I simply used Bit.ly which does a wonderful job of that, as you’ll see.

Analyzing the results from paid content promotion

The natural tendency is to mistrust any analytics coming from a promotion marketplace itself.

I expected QuuuPromote to over-report both shares & clicks after the first post – which allegedly had 201 shares and 91 clicks.

So after the second promotion has finished, here are the results:

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Now this one got a lot more shares, but a lot less clicks according to QuuuPromote. I didn’t count the shares in my twitter stream, but this is what it looked like for four weeks:

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Judging from that I’d say that the share numbers are not exaggerated.

But what about clicks?

I’m glad you asked. According to Bitly, the number of clicks are actually under-reported:

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Bitly reports a total of 157 clicks – 9 clicks on the link itself, 148 from other bitlinks to the same URL. It also reports 356 shares.

That number is in line with the 353 shares reported by QuuuPromote – plus a few genuine retweets, I guess.

I wonder how and why Bitly actually reports more clicks than QuuuPromote. If you have any ideas, let me know on Twitter (@itengelhardt)

Conclusion

I got 157 clicks (&356 shares) for an investment of $30. That comes down to $0.19 per click, which is phenomenally low Cost-per-Click.

Will I use QuuuPromote again? Absolutely. It’s a cheap investment with good returns and it takes maybe 5 minutes of my time.

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How I launched to $190 in Monthly Recurring Revenue

This is the tale of how I launched LinksSpy.com. I wrote it both to get a few thoughts off my mind and to give a counterpoint to articles like this one from RivalFox. I don’t want to be negative about RivalFox’s achievement: Those guys rock and they deserve every last bit of it! – I just want to add another data point.

tl;dr: I did a few things right, I did quite a few more things wrong, but in the end I shipped and had moderate success so far.

Some Background on LinksSpy

LinksSpy allows you to spy on your competition and learn where they get their links from. This helps you to build more high-quality links to your website – thereby sending you more visitors and helps you get ahead of your competition on Google.
It is targeted mostly at SEO agencies, who use it to optimize their clients’ websites.

I came up with the idea while working with the beautiful people at Moz – who were kind enough to take me on as an intern despite serious legal obstacles (Short story: I could only work unpaid because I already get paid, they wanted to pay me for legal reasons).

So I felt that I had to give something back and I came up with an idea to lower their churn rate. That idea eventually evolved into LinksSpy.

How I built LinksSpy

I built LinksSpy on the side. My day job doesn’t leave me with a lot of room, but I usually manage to sneak in about 10 hours of work each week.

For the techies: LinksSpy is built with Rails and runs on Heroku.

The Build-Up Prior To The Launch

I started working on the LinksSpy-predecessor around this time last year. It was a clunky shell script written in node.js. It was designed as a one-off project – to be run only once as a test to see whether it would reduce churn or not.

After I was back to Germany from working in Seattle, I didn’t put much work into the script; mainly adapting it to work with the free tier of the Moz API.

However, I put up a basic landing page and started collecting email addresses. I also bought my way into betali.st, which got me 226 addresses for a modest $39 (at a 41.4% conversion rate). The addresses were of pretty good quality, too.Prelaunch Squeeze Page for LinksSpy.com

 

Up to the launch I mainly focused on building a web app to present the data and talking to potential customers from my growing mailing list. I scanned through my list using Rapportive – which allows you to find people in your target niche. At various stages I onboarded two or three users at a time to beta test LinksSpy – making very clear that while usage is free during beta, I would eventually charge them.

All the time I didn’t have an automated process for the competitive link analysis. Every time a user created a new campaign the process would look like this:

  • the web app would send me a file with the data (URL, competitor URLs, campaign ID, etc)
  • I would load that file into the modified shell script and let it run on my computer at home
  • The script would query the API and compute everything in a single run. Often it would crash two or three times before running successfully – I had to restart it every time and hope for the best.
  • After the script finished, I would take the results and copy&paste them into a special form in the web app at which point they became available to my users (they get an email)

I implemented a lot of feedback from my beta testers (Thanks again, guys!) over the following months – along with credit card processing (using Stripe & Koudoku) and a feature to do outreach.

After about eight months of development, I finally got fed up with postponing the launch again and again and again. I pulled the trigger and announced the upcoming launch to my mailing list of 268 subscribers on 24.04.2014.

The Launch

The Launch Email Sequence

I went with a launch email sequence of three emails:

  1. a launch announcement email(4 days prior to launch)
  2. the actual launch email – 20% off for 48 hours (at launch)
  3. a reminder email (8 hours before the discount runs out)

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Here are the stats for those three emails:

 

 

 

That converted 10 out of 268 people to paying customers – a 3.7% conversion rate. This does not seem too bad, considering I had no free trial.

I think that went pretty well – I could have warmed up my email list a bit more, but overall I am pleased with this part.

The Product At Launch

Pricing & Trial

First lets talk about pricing. I launched with a 3-tier pricing of $10/20/40 – which includes the 20% discount mentioned in the emails.
Two days after the launch I increased prices to $10/25/50. Prices have remained at that level for the past two months.

When I launched LinksSpy there wasn’t a free trial – and there isn’t one up to this day. This was a bit of swimming against the stream and I got some negative feedback about this – despite a 60-day money back guarantee.

I was craving the ultimate validation for my product: People were actually willing to pay for LinksSpy.
To that end it worked beautifully and I got 10 paying customers for a total monthly recurring revenue (MRR) of $190.

In hindsight I believe that it would have been wise to offer a free trial. If nothing else, it would allow me to collect email addresses, improve onboarding and learn faster.
I also got the feedback from a few people that I am not charging enough. I’ve probably told a dozen people that they should charge more – and here I am charging too low for my own product. That is a special kind of stupid.

I am going to change both shortcomings in the upcoming weeks. Together with introducing a 7-day trial I will raise prices to $19/$49/$99.
Having the trial be that short is quite unusual, but users get value out of LinksSpy almost immediately after sign up. That’s why I’ll have a real short trial first and maybe test a longer (14 or 21 days) trial later.

Bugs At Launch

About two (2!!!) hours before launch I decided that it would be a really wise idea to make this little (8 characters!) change to the source. What could possibly go wrong?

Well…. a whole lot of things could go wrong. You could corrupt your data model and show your newly-found customers a (not so nice, default Rails) error page. Things like that.

It took me about 2 hours to put that wrong to right – and about a dozen emails to apologize to everyone affected by it. Lesson learned: Don’t be an idiot, keep your hands away from the code and where I can see them 48 hours before the launch.

Missing Features At Launch

The quote that helped me launch LinksSpy was this:

“If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.” – Reid Hoffman, Founder LinkedIn

And indeed, I felt that LinksSpy was months away from being “launch-ready”. Among the missing things were:

  • no automated processing of created campaigns – I still had to run the script manually and it would fail at least every second run. It took 24-48 hours before data was
    available for a newly created campaign
  • While I wanted customers to input their CC data right after sign up, you could bypass that and just create a new campaign. This allowed you to use LinksSpy without being charged a dime. One guy used this and got his report for free (because I didn’t manually check)
  • no custom error pages, just the default ones created by Ruby on Rails (still rocking those)
  • there were quite a few UI bugs in the app (and some still are)
  • No drip email campaign to collect email addresses
  • No lifecycle emails for new users, only minimal onboarding help
  • Even users that had cancelled / were not paying could still log in and use LinksSpy
  • NO consistent design for the marketing website & application. The marketing website / blog is based on WordPress and the Genesis theme – the application and the main landing page are designed using Bootstrap.

I could find more things to go on the list, but what’s important is that LinksSpy was far from perfect when I launched it. Still, I got happy paying customers.

Marketing at Launch

None except announcing it to the mailing list. Despite me knowing that this is the worst possible move, I didn’t put any marketing effort into LinksSpy. I wanted to keep quiet about it, get some paying customers and see how well it would work out.

Luckily, it worked out quite well. Some people got the first quality links to their website within hours of signing up for LinksSpy. LinksSpy got some great endorsement on Twitter:

https://twitter.com/TheDaveCollins/status/470913396523937792

I could have done a lot more than tweeting about it and announcing to my mailing list. I haven’t done much for the last two months either, instead focusing on improving the product. I will focus way more on marketing in the weeks & months to come (hopefully I won’t go back to just coding. If you want to help me, remind me of my pledge on Twitter 🙂 )

LinksSpy Today

LinksSpy had $255 MRR – coming from 15 customers – on 01.07.2014 (about two months after launch).
I have seen three people cancel their accounts, which means about 15% churn rate – which is to be expected for a newly launched product.
All those numbers should be taken with a grain of salt, because my numbers are still so low.
As my goal is to be able to live off LinksSpy’s revenue in 2022 (no kidding there; that really is my goal) at the current growth rate I will be at about $3500 by then :-D. Not quite enough yet, but not too far off either.

Customer Segmentation

LinksSpy is aimed at SEO agencies, but so far I didn’t convince many agencies to sign up. Most of the customers so far are SMBs and quite a few people who I know personally.

I need to focus more on marketing to SEO professionals.
I will do so by being more active (and buying ads) on /r/seo, /r/linkbuilding and other watering holes for SEOs.

Improvements To The Product

I’d like to think that I have made considerable improvements to LinksSpy, but I still feel like I need to do much more. That’s probably normal, though.

Here are a few things I accomplished in the past two months:

  • completely re-wrote the backend; replaced the node.js script with Ruby and fully automated it. This decreased the turn-around time from 24-48 hours to < 2-4 hours. This is a great win for my customers as they get their data faster.
  • LinksSpy now automatically runs reports for the campaigns every month (whenever Moz provides new data), so that customers can keep a close watch on their competitors
  • The campaigns show a lot more data than at launch (e.g. which websites already have a link back to you)
  • a bunch of minor features like filters for suggestions, better export functionality etc.
  • I added a mandatory “why are you canceling” text box to learn why people are canceling and how to improve my product

Marketing

I have slowly started to ramp up my marketing. I check reddit for topics where I can contribute to the discussion and mention LinksSpy when appropriate.

Most importantly, I started with building content on the LinksSpy blog. I hired a guy through oDesk who writes rather long (1,000 words) articles for the blog (examples here and here. He’s got a bit of an audience, which is a great benefit on top of his well written articles.

Additionally, I started tagging people for remarketing with PerfectAudience and AdRoll about a month ago. My plan is to use remarketing to get people to sign up for a drip email campaign.
I have written 3 out of 5 planned emails so far. I’ve got the banners for it and I’m tagging the people. All that is missing are the last two emails before I can start with remarketing.

Once I have the drip email campaign and remarketing in place, I want to focus more on getting visitors to the page. Before having that it would be like carrying water in a sieve.

Lessons I learned

I have learned quite a bit: Some things went well, others not so well.

  1. First of all: Launch it, ship it, then improve it (based on what you learn)
  2. Have an email list and keep it warm. I partially failed at keeping it warm. I only sent 4 emails over the course of 5 months prior to launch.
  3. Betalist.com works really well for getting a few hundred subscribers to your mailing list
  4. Don’t change code shortly before launch
  5. Do more marketing – something I constantly struggle with doing
  6. All of this is really hard. It’s easy to understand the concepts & broad strokes, but you need to nail the details to succeed. Doing >> Reading

Conclusion

That’s the hardest part here: Do I have enough numbers to come to any meaningful conclusions? Maybe, maybe not.
What I can say so far is this: It is NOT easy. I haven’t even reached product-market fit and the way there is blurry and uncertain to me. There is so much more to learn about my customers and how I can provide value to them.
I am looking forward to that challenge and think that I know enough to succeed. Let’s see if I can execute well enough 🙂

Was it wrong that I launched so early? I don’t think so. 10 minutes after the launch, when I learned of the severe bug, I felt like it was the worst decision ever. With two months distance from that evening, it doesn’t look that bad anymore. I got some amazing feedback, happy customers and the advice (from said customers!) to charge more. That isn’t too bad – eh?

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Linkbuilding mit Eiscreme

Das ist definitiv bisher der leckerste Titel, den ich je fĂŒr meinen Blog geschrieben habe 🙂

Einfach immer begeistern

Einer meiner GrundsĂ€tze ist, dass ich immer versuche Kunden zu ĂŒberraschen und zu begeistern. Das klappt – zugegebenermaßen – nicht immer, aber es ist ein deutlicher Gewinn fĂŒr jede Beziehung. (Angeblich funktioniert das auch in der Ehe…)

Ich mache das nicht mit dem Hintergedanken "Wenn ich X mache, dann erhalte ich dafĂŒr Y" – ich will einfach nur möglichst glĂŒckliche GeschĂ€ftspartner haben. Aber gelegentlich bekommt man fĂŒr kleine Geschenke echt handfeste Vorteile (auch wenn man es so nicht geplant hat).

Über genau so eine Begebenheit möchte ich hier kurz erzĂ€hlen.

Ein besonderes Eis

Was ich zum Beispiel schon gemacht habe, war jedem meiner GeschÀftspartner (nicht zwangsweise Kunden) eine Packung Astronauten-Eiskrem zu schicken.

Das ist eine erstklassige Geschenkidee, weil Sie

  1. Ă€ußerst selten in Deutschland ist
  2. Astronauten! Weltraum! The final Frontier!
  3. ziemlich lecker ist (es schmeckt wie echtes Eis, wenn man es im Mund behÀlt)
  4. Es ist einzigartig & eine echte Überraschung
  5. relativ gĂŒnstig ist (z.B. hier)

Wirklich jeder, dem ich so ein Eis geschickt habe, war begeistert, hat mich angerufen oder mir eine E-Mail geschrieben, um sich zu bedanken. Das ist mir eigentlich schon Lohn genug.

Aber einige meiner Leser sind bestimmt an greifbaren Ergebnissen interessiert und daher kann ich sagen: Ich habe sogar – komplett ĂŒberraschend fĂŒr mich – einen Link fĂŒr ein solches Eis bekommen.

Fazit

Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, man kann sogar sehr handfeste Vorteile dadurch bekommen. Vermutlich könnte man mit so einem kleinen Geschenk auch eine richtige Outreach-Strategie oder Linkbuilding-Strategie starten. Das mĂŒsste dann aber bitte jemand anderes ĂŒbernehmen 🙂

PS: Ansonsten gilt "Imitation schlĂ€gt Innovation" – also macht's einfach nach

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Mit Lifecycle-E-Mails Churn Rate & Retention verbessern

Die Begriffe “Churn (Rate)” und “Retention (Rate)” sind fĂŒr SaaS-Produkte (Software-as-a-Service) gleichbedeutend mit “Wohl oder Wehe” und kaum eine andere Metrik fast den Zustand und die Zukunft so elegant in einer Zahl zusammen wie die Churn-Rate.

Deswegen ist es fĂŒr Softwareunternehmen absolut wichtig den Churn im Auge zu behalten. Außerdem sollte man stĂ€ndig versuchen diesen Wert zu verbessern.

Ein möglicher Weg sind Lifecycle-E-Mails – ein Thema das auf der MicroConf besonders von Patrick McKenzie oft wiederholt wurde. Patrick hat auch einen Online-Kurs zu Lifecycle-E-Mails, an dem ich mich lose orientiert habe.

Wie ich dabei genau vorgegangen bin und vor allem, warum Lifecycle-E-Mails gut fĂŒr dein Unternehmen sind, das erklĂ€re ich dir in diesem Artikel.

Was sind Churn Rate & Retention – und welche Bedeutung haben sie fĂŒr mein Produkt?

Vorneweg: Ich befasse mich hier fast ausschließlich mit SaaS-Anwendungen – weil ich sie fĂŒr das bessere Modell fĂŒr kleine Unternehmen halte und weil ich selbst eine SaaS-Anwendung habe. SaaS bedeutet hier in der Regel: Web-Applikation, Selbstbedienung, monatlich wiederkehrender Umsatz (keine Einmalzahlung)

Außerdem betrachte ich nur B2B (Business-To-Business – also Produkte fĂŒr andere Unternehmen). Auch hier gilt wieder: Ich finde B2B besser UND ich habe ein B2B-Produkt.

Es gibt andere Wege glĂŒcklich zu werden. Und es gibt andere Wege, um ein Unternehmen zu fĂŒhren. Sicherlich kann man mit B2C und einmaliger Zahlung auch ein erfolgreiches Unternehmen aufziehen. Aber wenn du dich dafĂŒr entscheidest, dann erhöhst du den Schwierigkeitsgrad von “mittel” auf “Oh Mein Gott, was habe ich mir dabei bloß gedacht?”.

Churn kurz erklÀrt

NĂ€chster Punkt: Churn-Rate. Churn beschreibt wie viel Prozent der Kunden in einem Zeitraum kĂŒndigen. Der Zeitraum ist normalerweise ein Monat (monthly churn), aber manchmal rechnet man auch mit Jahren (annual churn). Normalerweise: Monatlich, manchmal: JĂ€hrlich.

Wenn du also am 1. Februar 100 Kunden hattest und am 1. MĂ€rz von den 100 noch 85 da sind (FĂŒr Mathe-Cracks wie mich: 15 haben gekĂŒndigt), dann hast du einen monatlichen Churn von 15 Prozent.

Alternativ, kann man den Churn auch bezogen auf den Umsatz rechnen. Das ist sogar die ĂŒblichere Variante, aber auch etwas schwerer (wie rechnet man zum Beispiel den Umsatz eines Kunden ein, der jĂ€hrlich im Voraus bezahlt hat?).

Man hat also 4 Möglichkeiten Churn auszudrĂŒcken, sortiert nach der HĂ€ufigkeit in der sie verwendet werden:

  1. monatlicher Umsatz-Churn
  2. monatlicher Kunden-Churn
  3. jÀhrlicher Umsatz-Churn
  4. jÀhrlicher Kunden-Churn

Im weiteren Verlauf des Artikels bedeutet Churn-Rate “monatlicher Churn bezogen auf den Umsatz” – es sei denn ich schreibe dazu, dass es was anderes ist. (Beten wir einfach, dass das nie nötig wird)

Warum genau interessiert mich das jetzt nochmal?

Erstens, weil Churn auf Dauer dazu fĂŒhrt, dass dein Unternehmen nicht mehr weiter wĂ€chst. In einem Monat kĂŒndigen also genauso viele Kunden wie du neue Kunden anwerben kannst.

Zweitens, Churn beeinflusst ganz entscheidend wie schnell der Umsatz deines Produktes wĂ€chst. Je grĂ¶ĂŸer der Churn, desto langsamer wĂ€chst der Umsatz.

Anders ausgedrĂŒckt: Der Churn hĂ€ngt direkt mit dem Customer Lifetime Value (oft als LTV oder CTV abgekĂŒrzt) zusammen.

Je geringer der Churn, desto lÀnger bleibt ein Kunde (im Durchschnitt) Kunde, desto mehr Geld bekommst du von ihm.

Beispielrechnung:
Du hast eine Anwendung, die einheitlich 50 Euro pro Monat kostet und einen Churn von 15 Prozent. Damit betrÀgt die durchschnittliche Lifetime 6,67 Monate, der Lifetime Value 333,34 Euro.

Gleiche Anwendung, nur dieses Mal liegt der Churn bei 5 Prozent. Der durchschnittliche Kunde hat eine Lifetime von 20(!!) Monaten. Und in diesen 20 Monaten machst du genau 1.000 Euro Umsatz mit diesem Kunden.

Lohnt sich – oder?

Über dieses Thema könnte man einen ganzen Blogpost schreiben – vermutlich mache ich das auch noch irgendwann – aber fĂŒr den Moment reicht es zu wissen, dass Churn das Umsatzwachstum, den maximalen Umsatz und den Lifetime Value stark begrenzt.

Was den Churn beeinflusst

Es gibt eine ganze Reihe von Sachen, die den Churn beeinflussen – zum Beispiel die Branche in der das Unternehmen aktiv ist (Extrembeispiel: ein Hospiz hat einen relativ hohen Churn, weil die Kunden sterben). Aber fĂŒr SaaS-Produkte wird der Churn vor allem bestimmt durch:

  • QualitĂ€t des Produktes (Wie gut erfĂŒllt das Produkt die Aufgabe fĂŒr die es gekauft wurde?)
  • wie glĂŒcklich macht das Produkt? (Das Erfolgsgeheimnis aller Laster… ich meine natĂŒrlich: Je mehr es deinem Kunden gefĂ€llt das Produkt zu nutzen, je mehr er sich dabei erfolgreich fĂŒhlt, desto weniger Churn hast du)
  • Wie wichtig ist das Produkt fĂŒr den Kunden? (Schmerzmittel vs. Vitamine vs. Sky-Abo)
  • Abrechnungszyklus – jĂ€hrliche Abrechnung reduziert ĂŒblicherweise den Churn, weil der Kunde nur noch einmal im Jahr dran denkt, dass er fĂŒr deine Dienste zahlt
  • Zu welcher Zielgruppe gehört der Kunde? Wenn dein Produkt unterschiedliche Gruppen anspricht, dann ist der Churn oft deutlich unterschiedlich zwischen den Gruppen
  • Wie lange ist der Kunde schon bei dir? Je lĂ€nger, desto niedriger ist in der Regel auch der Churn
  • Welchen Tarif nutzt der Kunde? Faustregel: Je mehr der Kunde zahlt, desto geringer ist der Churn – weil die Kunden das Produkt & den Wert des Produktes besser verstehen

Das ist natĂŒrlich nicht die vollstĂ€ndige Liste, aber es zeigt wie viele unterschiedliche Dinge einen Einfluss auf den Churn haben. Genauso viele Hebel hat man damit auch, um den Churn zu verbessern.

Welche Churn-Werte sind gut?

Ok. Letzte Frage zum Thema Churn: Welche Werte sind denn gut/normal?

Schwer zu beantwortende Frage, weil es von so vielen Variablen abhÀngt.
Ich probier trotzdem mal eine AnnĂ€herung – alle Werte monatlicher Umsatz-Churn.

  • Katastrophe: Churn ĂŒber 8 Prozent – wenn das dein Produkt ist, hör’ SOFORT auf zu lesen, mach dich an die Arbeit und bring dein Produkt in Ordnung
  • Meh: zwischen 4 und 8 Prozent – keine Spitzenleistung und deine Anwendung hat noch Verbesserungsbedarf, aber es geht aufwĂ€rts!
  • Gut: 0 – 4 Prozent sind relativ gute Churn-Werte fĂŒr ein B2B-SaaS-Produkt
  • Traumhaft: Alles kleiner als 0 Prozent (negativer Churn) ist absolut traumhaft, weil es bedeutet, dass dein Umsatz Monat fĂŒr Monat steigt OHNE dass du irgendwas tun musst (nicht einmal neue Kunden gewinnen!)

Ja, in AusnahmefÀllen ist es möglich einen negativen UMSATZ-Churn zu haben. Das passiert dann, wenn dir keine Kunden flöten gehen & die Kunden jeden Monat mehr ausgeben (z.B. weil sie selbst wachsen und deswegen bei dir einen höheren Tarif buchen).

Das passiert natĂŒrlich nicht so hĂ€ufig. Ich wĂŒrde sagen, der Halleysche Komet kommt öfter vorbei als dass irgendwo eine Firma negativen Churn hat.

Und was ist jetzt Retention?

[Retention] = 100 % – [Churn-Rate]

Retention sagt also aus wie viel Kunden/Umsatz dem Unternehmen treu bleiben. Retention wird seltener verwendet als Churn, aber dennoch sollte man wissen, was es ist, wenn es in einem GesprÀch erwÀhnt wird.

Die Grundlagen fĂŒr Lifecycle-E-Mails im Detail erklĂ€rt

Nachdem wir zumindest schon einmal geklĂ€rt haben, was Churn und Retention sind, mĂŒssen wir jetzt nur noch kurz klĂ€ren, was ein Lifecycle ist und wie E-Mails dabei ins Spiel kommen. Dann kann’s endlich losgehen.

Was ist ein Customer-Lifecycle?

Customer-Lifecycle (deutsch: Kunden-Lebenszyklus) beschreibt nichts anderes als die Tatsache, dass die Beziehung zwischen deinem Unternehmen und einem Kunden durch verschiedene Phasen geht.

Noch bevor der Kunde zum Kunde wird, stĂ¶ĂŸt er das erste Mal auf dein Unternehmen, besucht 5-10 Mal deine Webseite und meldet sich zum kostenlosen E-Mail-Kurs an. Das ist einerseits der Funnel, aber andererseits auch die ersten Schritte im Lifecycle deines Kunden.

Nach der Anmeldung fĂŒr dein SaaS-Produkt, geht der Kunde eventuell durch eine kostenlose Demo, auf jeden Fall aber durch die Kennenlernphase, die Nutzungsphase und am Ende steht dann die KĂŒndigung.

Nehmen wir grob die folgenden Phasen:

  1. Pre-Sale-Phase
  2. Onboarding-/Kennenlernphase
  3. Nutzungsphase
  4. KĂŒndigung

Die erste Phase blenden wir fĂŒr heute mal aus – aber auch hier gibt es durchaus Verbesserungspotential und Möglichkeiten, um E-Mails einzusetzen. Vielleicht schreibe ich dazu demnĂ€chst mal ein paar Worte.

Die vierte Phase ist – entgegen der landlĂ€ufigen Meinung – kein singulĂ€res Ereignis. Mit der KĂŒndigung ist die Kundenbeziehung keineswegs vorbei.
Gerade wenn dein Churn sehr hoch ist, solltest du JEDEN einzelnen Kunden fragen, warum er gekĂŒndigt hat. Nur so kannst du herausfinden, was du verbessern musst.

Was zum Henker haben E-Mails damit zu tun?

Dein Ziel ist es, die KĂŒndigung so lange wie möglich hinaus zu zögern. Falsch ausgedrĂŒckt… Nochmal: Dein Ziel ist es so lange wie möglich einen ĂŒberragenden Mehrwert zu liefern, so dass dein Kunde keinen Grund hat zu kĂŒndigen.

Je spĂ€ter die KĂŒndigung erfolgt, desto lĂ€nger ist die Nutzungsphase, desto mehr Umsatz (bei monatlicher Zahlweise) machst du mit diesem Kunden.

E-Mails eignen sich hervorragend, um wĂ€hrend des Onboarding oder der kostenlosen Trial-Periode (was sich oft ĂŒberschneidet) dem Kunden Hilfestellungen zu geben. Diese E-Mails helfen deinem Kunden dabei dein Produkt erfolgreich zu nutzen und fĂŒhren dazu, dass er sich besser fĂŒhlt.

Genauso können E-Mails wĂ€hrend der Nutzungsphase dazu genutzt werden, um regelmĂ€ĂŸig darauf hinzuweisen wie viel mehr Umsatz der Kunde durch die Nutzung deines Produktes macht – oder wie viel Kosten er einspart.
Diese E-Mails fĂŒhren wieder dazu, dass der Kunde den Wert deines Produktes besser versteht und sich erfolgreicher fĂŒhlt, weil er dein Produkt nutzt. Endergebnis: weniger Churn, höherer LTV.

Der Vorteil von E-Mails ist, dass Sie leicht einzurichten, nahezu kostenlos und die Kunden bereits daran gewöhnt sind.

Lifecycle-E-Mails unterscheiden sich von den bekannten Autoresponder-E-Mails vor allem dadurch, dass sie Informationen ĂŒber den Kunden & die Nutzung der Anwendung verwenden. Das heißt auch, dass diese E-Mails ein bisschen Programmieren erfordern!

Lifecycle-E-Mails in der Onboarding-Phase

Puuuuhhh… Immernoch hier? Gut, ab jetzt wird es richtig spannend! 🙂

Es gibt zwei Phasen in denen man mit den richtigen E-Mails die Churnrate beeinflussen kann.
FĂŒr dieses Kapitel befassen wir uns erstmal mit den E-Mails wĂ€hrend der Kennenlern- / Onboarding-Phase. Dabei gehe ich von einer Anwendung aus, die eine kostenlose 30-tĂ€gige Testphase anbietet. Der Kunde kann also fĂŒr 30 Tage das Produkt kostenlos testen, bevor er zahlen muss.

Die Onboarding-Phase ist entscheidend, weil in den ersten Monaten der Churn SEHR hoch ist (Moz.com hat im ersten Monat einen Churn von ĂŒber 40 (!) Prozent). WĂ€hrend des Onboarding entscheidet sich, ob ein Interessent ĂŒberhaupt zum Kunde wird.

Mit der richtigen E-Mail-Strategie kann man in dieser Phase richtig was reißen. Bleiben nur ein paar Fragen offen: Wie viele E-Mails schreibe ich meinen Kunden? Welche Art von E-Mails schreibe ich? Wann sende ich diese E-Mails?

Die E-Mails – Anzahl und Reihenfolge

Wie viele E-Mails kann man – ohne aufdringlich zu werden – in 30 Tagen schicken?

Ein guter Richtwert sind zwischen 6 und 8 E-Mails verteilt ĂŒber die ersten 30 Tage der Nutzung.

Ich weiß, dass ungefĂ€hr 2 E-Mails pro Woche viel wirkt, aber dein Kunde wird sich ĂŒber diese E-Mails freuen – solange diese E-Mails vernĂŒnftig gemacht sind. Wenn du anfĂ€ngst ihm Werbung fĂŒr Viagra zu schicken, dann klappt das eher nicht. 😉

Ein sehr gut funktionierende Reihenfolge fĂŒr die E-Mails ist:

Direkt bei der Anmeldung schicken wir dem Kunden eine “Willkommens-E-Mail” mit einem schönen Design und “Wir freuen uns, dass Sie [PRODUKTNAME] nutzen!”. Ziemlich genau das, was ein Kunde erwartet, wenn er sich irgendwo anmeldet.

Als nĂ€chstes kommt eine “persönliche” Willkommens-E-Mail. Kein HTML-Design, knapp gehalten, von deiner persönlichen Adresse und 1-2 Tage nach Anmeldung. Hier fragen wir den Kunden wie es so lĂ€uft und ob er Fragen/Probleme hat, bei denen wir ihm helfen können. Diese E-Mail soll aussehen wie von Hand geschrieben.

Nach 15-20 Tagen kommt dann die erste E-Mail fĂŒr die man wirklich programmieren muss: Die Nutzer bei denen die Trial gut verlĂ€uft erhalten eine andere E-Mail als die Nutzer, die scheinbar nicht mit der Software klar kommen.
Wenn die Trial nicht gut verlÀuft, dann bieten wir dem Kunden an die Trial-Phase zu verlÀngern.

Nach 28 Tagen – also 2 Tage vor Ende der Trial-Phase – sendet man eine E-Mail raus und informiert den Kunden, dass in zwei Tagen die Trial-Phase zu Ende ist und die Kreditkarte demnĂ€chst belastet wird.

Die letzte E-Mail geht nach 3-6 Monaten aktiver Nutzung raus. In dieser E-Mail bieten wir dem Kunden an auf eine jĂ€hrliche Vorauszahlung umzusteigen – im Tausch gegen 1 oder 2 Monate kostenlose Nutzung.

Die E-Mails gehen also in dieser Reihenfolge raus:

  1. Komplette Willkommens-E-Mail
  2. Persönliche Willkommens-E-Mail vom CEO
  3. abhÀngig davon ob die Trial gut verlÀuft oder nicht
    1. Trial verlĂ€uft gut – kurze E-Mail zur Motivation
    2. Trial lĂ€uft schlecht – Angebot Trial zu verlĂ€ngern
  4. Trial lÀuft aus, Kreditkarte wird belastet
  5. Angebot auf jÀhrliche Zahlung umzustellen

Jeder Nutzer erhÀlt also gerade einmal 5 E-Mails im Verlauf von 3 Monaten.

Möglichkeiten zum Ausbau der E-Mail-Serie

Jede Anwendung hat ein paar Features bei deren Nutzung man relativ klar vorhersagen kann, ob der Nutzer am Ende der Trialphase zu einem zahlenden Kunden wird.

FĂŒr mich (also TerminRetter) sind das zum Beispiel zwei Dinge:

  1. Einrichten einer Telefonnummer fĂŒr die Anrufe
  2. Anlegen von mehr als 5 Terminen

Das Einrichten einer Telefonnummer ist erforderlich, um TerminRetter ĂŒberhaupt nutzen zu können. Die Telefonnummer wird angezeigt, wenn wir jemanden anrufen, um ihn an einen Termin zu erinnern.

Weniger als 5 Termine bedeutet wohl, dass der Nutzer es einfach mal ausprobieren wollte. Mehr als 5 Termine sind dann eine ernsthafte Nutzung und meistens konvertiert dieser Nutzer dann zu einem zahlenden Kunden.

Mit diesem Wissen, kann ich auf jeden Fall eine weitere E-Mail in der Serie hinzufĂŒgen. NĂ€mlich 3 Tage nach der Anmeldung, wenn der Nutzer noch keine Telefonnummer eingerichtet hat. In der E-Mail erklĂ€re ich einfach nochmal, welche Vorteile der Nutzer aus TerminRetter ziehen kann und welche Schritte nötig sind, um die Telefonnummer einzurichten.

Ob ein Nutzer mehr als 5 Termine angelegt hat, verwende ich als Signal fĂŒr die 3. E-Mail (ob die Trial erfolgreich verlĂ€uft).

Ich habe noch zwei zusÀtzliche E-Mails am Ende des Lifecycles: Eine Warnung, das die Mitgliedschaft bald endet, und eine E-Mail, wenn die Mitgliedschaft ausgelaufen ist.

Gerade die E-Mail am Ende der Beziehung ist enorm wichtig!
Hier musst du unbedingt fragen, WARUM dein Kunde kĂŒndigt. Du brauchst dieses Feedback unbedingt, um zu erfahren, was schief gelaufen ist und dein Produkt in Zukunft zu verbessern.

Es gibt kein besseres Feedback als von Leuten, die dein Produkt genutzt haben und sich dann entscheiden nicht mehr dein Kunde zu sein. Lerne soviel wie möglich davon!

Mit diesen drei zusÀtzlichen E-Mails sieht die komplette Lifecycle-E-Mail-Serie wie folgt aus:

  1. Komplette Willkommens-E-Mail
  2. Persönliche Willkommens-E-Mail vom CEO
  3. Hinweis die Einrichtung zu beenden, falls nicht geschehen
  4. Trial verlÀuft gut/nicht gut
    1. Trial verlĂ€uft gut – kurze E-Mail zur Motivation
    2. Trial lĂ€uft schlecht – Angebot Trial zu verlĂ€ngern
  5. Trial lÀuft aus, Kreditkarte wird belastet
  6. Angebot auf jÀhrliche Zahlung umzustellen
  7. Warnung, das die Mitgliedschaft bald endet
  8. E-Mail beim Ende der Mitgliedschaft mit Fragen zur KĂŒndigung

Warum diese E-Mails die Churn-Rate senken

Die erste E-Mail hat sicherlich keinen Einfluss auf die Churn-Rate.
Die persönliche E-Mail sollte man so oder so senden (ich habe das bisher bei jedem Kunden gemacht) und damit einen persönlicheren Kontakt zu seinen Kunden herstellen. Die Antworten, die man erhĂ€lt sind FANTASTISCH. Und obwohl meine Kunden wissen, dass es nur mich gibt, sind sie begeistert, wenn der CEO/GrĂŒnder/Inhaber ihnen schreibt!

Ab der dritten E-Mail geht es aber los. Der Hinweis die Telefonnummer einzurichten, verbessert die Aktivierung und damit den Funnel. Und jeder noch so kleine Gewinn macht sich direkt unter dem Strich bemerkbar.

Die vierte E-Mail (Trial lĂ€uft oder lĂ€uft nicht) bleibt entweder im Kontakt mit dem Kunden (Trial lĂ€uft) oder sie versucht den Kunden, der auf den Abgrund zusteuert, noch zu retten. Eine VerlĂ€ngerung der Trial-Phase anzubieten, kostet mich NICHTS (OK – technisch betrachtet könnte es mich ein paar Euro TelefongebĂŒhr kosten… ich sagte ja: NICHTS). Wenn ich damit einen einzigen Kunden gewinne, hat sich das bis in alle Ewigkeit gelohnt.

Die fĂŒnfte E-Mail (Trial endet bald) erhĂ€lt einfach nur den Dialog mit dem Kunden aufreicht und sorgt dafĂŒr, dass es keine unangenehmen Überraschungen gibt.

Die sechste (und vorerst letzte) E-Mail bietet an auf eine jĂ€hrliche Zahlung umzustellen. ErfahrungsgemĂ€ĂŸ nehmen das Angebot etwa ein Viertel der Kunden an. Neben einem besseren Cashflow bringt die jĂ€hrliche Zahlweise auch einen weiteren Vorteil: weniger Churn, weil es die Abrechnung fĂŒr den Kunden einfacher macht und damit Reibung herausnimmt.

Umsetzung mit Rails & SendGrid

WICHTIG: Die E-Mails automatisiert zu versenden ist eine Optimierung. Deine Kunden interessiert es kein bisschen, ob du die E-Mails selbst verschickst oder sie von Rails versendet werden.

Es hindert dich niemand daran die nötigen Informationen selbst aus der Datenbank zu holen und die E-Mail selbst zu versenden. Es ist sogar die bessere Wahl am Anfang, denn ein Wochenende in Lifecycle-E-Mails zu investieren ist eigentlich Blödsinn, wenn ĂŒberhaupt nicht absehbar ist, ob du jemals genug Kunden haben wirst.

Zusammengefasst: Überlege dir, ob du deine Zeit sinnvoll nutzt.

Jetzt geht’s richtig los mit dem Programmier-Spaß 🙂

Theoretisch kann man seinen eigenen, normalen E-Mailserver (SMTP-Server) verwenden, um die E-Mails zu versenden.

In der Praxis gibt es aber GrĂŒnde, die dagegen sprechen. Der wichtigste Grund ist, dass eigene E-Mailserver (auch die von 1&1, Hetzner, etc) teilweise massive Probleme haben E-Mails auszuliefern, besonders wenn viele E-Mails auf einmal rausgehen.

Ich hĂ€tte das auch nicht gedacht, bis ich mal einem meiner Consulting-Kunden helfen durfte, dessen Newsletter nicht mehr bei GMX- und T-Online-Adressen ankam. Obwohl er jedes Jahr mehr als 10.000 Euro fĂŒr Webhosting und E-Mail an 1&1 ĂŒberweist, haben die Mitarbeiter von 1&1 leider das DNS-Setup fĂŒr die Mailserver verbockt. Gesamtschaden fĂŒr meinen Kunden: Etwa 20.000 Euro Umsatzausfall.

Deswegen lohnt es sich einen Anbieter zu nutzen, der sich ausschließlich auf E-Mails spezialisiert. Es gibt eine ganze Reihe von Anbietern – z.B. Mailgun, Postmark, Mandrill oder SendGrid. Alle diese Anbieter haben in irgendeiner Form einen kostenlosen Tarif – man kann also durchprobieren.

Ich habe von Anfang an SendGrid verwendet und bisher keinen Grund gefunden zu einem anderen Anbieter zu wechseln.

SendGrid einrichten

Die Einrichtung ist (Rails-typisch) extrem einfach. Kurz den SendGrid-Gem in das Gemfile aufnehmen und anschließend Bundler install ausfĂŒhren.

Anschließend folgenden Code an das Ende der environment.rb kopieren:

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ActionMailer::Base.smtp_settings = {
:address =&gt; 'smtp.sendgrid.net',
:port =&gt; '25',
:domain =&gt; 'DeineDomain.de',
:authentication =&gt; :plain,
:user_name =&gt; 'DeinSendGridUsername',
:password =&gt; 'UndJetztNochdeinPasswort'
}

Ab jetzt werden alle ausgehenden E-Mails ĂŒber den SMTP-Server von SendGrid gesendet.

Als nĂ€chstes legen wir einen neuen Mailer fĂŒr die Lifecycle-E-Mails an. Das geht auf der Kommandozeile mit:

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rails generate mailer LifecycleMailer

Im nĂ€chsten Schritt konfigurieren wir die benötigten SendGrid-Apps, um ein sauberes OpenTracking & Click-Tracking haben. Gleichzeitig deaktivieren wir die “Unsubscribe”-Links, die automatisch am Ende einer E-Mail stehen. Das geht mit den folgenden Befehlen:

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sendgrid_enable :clicktrack, :opentrack
sendgrid_disable :subscriptiontrack

SendGrid erlaubt E-Mails in Kategorien zusammen zu fassen. Die Statistiken (Open-Rate, Click-Rate) werden dann fĂŒr diese Kategorien zusammengefasst. Man kann entweder SendGrid anweisen die Betreffzeile als Kategorie zu verwenden oder die Kategorie selbst setzen. Ich habe die Kategorie jeweils selbst gesetzt – mit diesem Befehl in der jeweiligen Action:

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sendgrid_category "Welcome"

Der gesamte Code fĂŒr den LifecycleMailer

Damit sieht der ganze Mailer dann so aus:

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class LifecycleMailer &lt; ActionMailer::Base
  default from: "TerminRetter.de&lt;#{I18n.t('config.email.default')}&gt;"
 
  include SendGrid
  sendgrid_enable :clicktrack, :opentrack
  sendgrid_disable :subscriptiontrack
 
  add_template_helper(StaticHelper)
 
  def welcome_mail(user)
    sendgrid_category "welcome"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email, t('config.email.newaccount')], 
      from: "\"TerminRetter.de\" &lt;#{t('config.email.newaccount')}&gt;", 
      subject: t('mailer.lifecycle.welcome.subject'))
  end
 
  def personal_welcome_mail(user)
    sendgrid_category "personal welcome"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.personal_welcome.subject'))
  end
 
  def activation_reminder(user)
    sendgrid_category "activation reminder"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.activation_reminder.subject'))
  end
 
  def trial_going_well(user)
    sendgrid_category "trial going well"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.trial_going_well.subject'))
  end
 
  def trial_failing(user)
    sendgrid_category "trial failing"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.trial_failing.subject'))
  end
 
  def trial_ending(user)
    sendgrid_category "trial ending"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.trial_ending.subject'))
  end
 
  def annual_billing(user)
    sendgrid_category "annual billing"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.annual_billing.subject'))
  end
 
  def account_expiring(user)
    sendgrid_category "annual billing"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.account_expiring.subject'))
  end
 
  def account_expired(user)
    sendgrid_category "annual billing"
    @user = user
    @customer = user.customer
    mail(to: [@user.email],
      subject: t('mailer.lifecycle.account_expired.subject'))
  end
end

Die Views anlegen

NatĂŒrlich musst du noch die entsprechenden Views anlegen.
Das geschieht im Ordner “app/views/lifecycle_mailer”. Du kannst selbst entscheiden, ob du HTML- und/oder Text-E-Mails senden willst. Legst du eine Datei mit dem Namen “welcome_mail.html.erb” an, dann wird fĂŒr die Action “welcome_mail” eine HTML-E-Mail versendet. Legst du eine Datei “welcome_mail.text.erb” an, dann wird eine Text-E-Mail versendet. Legst du beide an, wird eine E-Mail mit HTML & Text verschickt.

Ich versende prinzipiell HTML- und Text-E-Mails – außer bei der persönlichen Willkommens-E-Mail – weil sie aussehen soll wie von mir selbst geschrieben.

Code zum Versenden der Mails an den richtigen Stellen einfĂŒgen

Die erste E-Mail versende ich, sobald die Aktivierung fertig ist. Das muss ich noch optimieren und sie direkt nach der Anmeldung versenden.

Die restlichen Mails versende ich dann in einem Cronjob. Dazu habe ich eine Rake-Task angelegt die mit “rake lifecycle:send” aufgerufen werden kann.

Diese Rake-Task fĂŒhre ich einmal am Tag aus und schon bin ich fertig.

Die restliche Logik lasse ich mal außen vor, weil sie komplett von TerminRetter abhĂ€ngig ist und keinen wirklichen Nutzen hier bringt.

HTML-E-Mail-Templates

Gute (und das bedeutet heutzutage auch und vor allem: Responsive) HTML-E-Mail-Templates fĂŒr den kommerziellen Einsatz sind rar und teuer. Bei ThemeForest kostet ein HTML-E-Mail-Template, das man auch zum Geld verdienen nutzen darf, ab 700 Dollar aufwĂ€rts.

Es gibt aber auch noch die Möglichkeit ein kostenloses Design zu nutzen: Zurb E-Mail-Templates

Das Design ist sicherlich nicht so flexibel und hĂŒbsch wie die kostenpflichtigen Templates, aber es ist ein guter Start. Letztlich ist es deine Entscheidung, ob du mit dem kostenlosen Template erstmal zufrieden bist oder lieber gleich voll einsteigst. (Tipp: Lass das Geld liegen bis das GeschĂ€ft genug Geld macht – du kannst spĂ€ter immer noch optimieren)

Damit die Templates sauber dargestellt werden, mĂŒssen sie vor dem Versand vorbereitet werden. Der Prozess nennt sich CSS-Inlining. Keine Angst, das ist relativ einfach, wenn man den PreMailer Gem verwendet. Die gesamte Anleitung findet sich auf der Projekt-Webseite, aber hier ist der kurz Abriss:

  1. Gem installieren (“gem install premailer”)
  2. Dieses Skript ins gleiche Verzeichnis wie das Template kopieren: PreMailer Example Script (und als ‘premailer.rb’ speichern)
  3. In der ersten Zeile ‘http://example.com/myfile.html‘ durch den Namen der Template-Datei ersetzen (z.B. ‘template.html’)
  4. Skript ausfĂŒhren mit “ruby premailer.rb”

Danach hast du eine Datei “output.html”, die das Template mit Inline-CSS enthĂ€lt. Dieses HTML Template kannst du dann direkt in den View-Templates in Rails verwenden.

Fazit

Die Einrichtung der Lifecycle-E-Mails haben mich etwa ein Wochenende (Schreiben + Programmieren) gekostet, aber ich werde dauerhaft von der geringeren Churn-Rate und der grĂ¶ĂŸeren Einbindung meiner Kunden profitieren.

Das hat zum Beispiel auch ganz unerwartete Vorteile: Durch die Antwort-E-Mails, die ich schon auf die persönliche Willkommens-Nachricht erhalten habe, habe ich einige gute Worte & SĂ€tze fĂŒr mein Copywriting und ein erstklassiges Testimonial bekommen.

Was fĂŒr Erfahrungen hast du mit Lifecycle-E-Mails gemacht? Lass uns deine Meinung in den Kommentaren hören!

Hast du Fragen zu den Lifecycle-E-Mails? Ich freu’ mich darauf Sie zu beantworten. Schreib entweder hier einen Kommentar oder mir eine E-Mail an christoph@[Irgendeine meiner Domains]

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Get Clients Now! Cheat Sheet – Chapter 2

These are my notes for Chapter 2 of "Get Clients Now!" by C.J. Hayden.

I hope you find some value in reading through those notes. If so, please let me know in the comments!

 

"You can't just sit there and wait for people to give you that golden dream; you've got to get out there and make it happen for yourself" Diana Ross

The Universal Marketing Cycle

4 Stages of the Universal Marketing Cycle:

  • Filling The Pipeline
  • Following Up
  • Getting Presentations
  • Closing Sales

Most important step: Following Up! (analogy: you need to water your plants – seeding them is not enough)

  • Consulting sales cycle takes usually months to complete
  • Self-Promotion serves your clients – You need to tell them the good stuff!

Choosing Where to Focus

Ask yourself the questions in each of the categories. If you answer 'yes' to any of the questions, you need to focus on this section of the Universal Marketing Cycle

Filing The Pipeline

  • Are you brand new in business?
  • If you sat down to call every lead you currently have, would you be through before lunch?
  • Have you personally followed up with every prospect on your list within the past 30 days?
  • Are you not contacting the prospects you have because you already know they don't need you or can't afford you?
  • Are you in business where it is inappropriate to contact prospects and you're not getting enough inquiries?

Following Up

  • Do you have a drawer full of business cards from people you have met but have not spoken to since?
  • Have colleagues handed you leads who you've not gotten around to calling?
  • Are there prospects who said no or didn't return your initial call who you haven't contacted in the past three months?
  • Do you have a wide network of personal contacts with whom you never talk business?
  • Are these people you haven't been in touch with who inquired about your services in the past, but weren't quite ready or didn't have the funds?

Getting Presentations

  • Do you follow up with prospective clients consistently but ccan't seem to get an intial meeting?
  • Do people refuse to take your call or brush you off quickly when you do get through to them?
  • Are all your prospects already working with a competitor – or at least that's what they say?
  • Does everyone you contact seem to think that what you do is too expensive, will take too much time or is just not for them?

Closing Sales

  • Are you regularly getting to the presentation stage, but don't seem to close enough sales?
  • Do your prospects seem to be going through the motions of allowing you to present, but have no serious interest?
  • Are you encountering objection after objection that prevents the sale from going through?
  • Do you often conclude the presentation and still don't know where the client stands?

What Needs The Most Work?

  • If you are not sure, choose "Filling the pipeline"
  • Pick only ONE (even if you feel you have two or more areas)

What Strategies Should You Choose?

within each category the strategies are ordered from most to least effective

Filling The Pipeline

  • Direct Contact & Following Up
  • Networking and Referral Building
  • No more than one or two of the following
    • Public speaking
    • Writing and publicity
    • Promotional events
    • Advertising

Following Up

  • Direct Contact & Following Up
  • Netowrking and Referral Building

Getting Presentations

  • Direct Contact & Following Up
  • Networking and Referral Building
  • no more than one or two of the following
    • Public speaking
    • Writing and publicity
    • Promotional events

Closing Sales

  • Direct Contact & Following Up
  • Networking and Referral Building
  • no more than one of the following
    • Public Speaking
    • Writing and publicity

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Kunden finden, Kunden begeistern – Vortrag Existenz 2012

Dieser Blogpost gehört zu meiner Serie über Vorträge auf der Existenz 2012. 

Referent: Emil Hofmann
Thema: Kunden finden – Kunden begeistern. Richtiges Marketing für Gründer

 

Tipps

  • es gibt keine Zielgruppe a la "Männer über 60", das wären Mick Jagger und Horst Köhler – und die haben unterschiedliche Interessen
    • Zielgruppe genauer definieren (Männer über 60 mit Einkommen > 100.000 Euro, Golfspieler, Nichtraucher, verheiratet, keine Kinder im Haushalt)
  • Zeitungsanzeigen funktionieren noch immer
  • Es geht nicht um "Ich / Mich / Uns", sondern um "Ihnen / Sie / Dein"
    • Kundenvorteil in der Botschaft klar herausstellen
    • Für Kunden verständlich bleiben
       
  • der persönliche Brief öffnet bei KMUs Tür und Tor
    • Unterschrift in BLAU erhöht Konversionsrate um 17 Prozent
    • Maximal 15 Worte pro Satz
    • persönlicher Abschluss (Grüße nach Buchheim)
    • AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

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Mit Guerillamarketing & Co zum Unternehmenserfolg – Vortrag Existenz 2012

Gestern war in München die IHK-Messe Existenz 2012. Die Messe soll jungen Gründern(auch Vorgründungsphase) auf dem Weg in die Selbstständigkeit helfen. Die Messe fand im MOC München statt und bot 20-30 Aussteller und etwa 50 Vorträge. Die Vorträge behandelten alle Themen von AGB-Recht über Kundenakquise und Ideenfindung bis hin zu Crowdfunding und Expansion ins Ausland. Leider fanden die Vorträge parallel in Zeitslots statt, so dass ich mich oft zwischen zwei interessanten Vorträgen entscheiden musste. Zum Glück finden sich fast alle Vorträge auf der Webseite – ich kann also nacharbeiten 🙂 
Die Messe war übrigens kostenlos und ich würde sie absolut weiterempfehlen!

Neben den Vorträgen hatte man auch die Möglichkeit ein wenig zu networken und ich habe tolle Gespräche mit Dirk Fuhlhage von tafoto.de, Matthias Lambertz (GEITOS IT-Outsourcing), Erich Lehmann, Daniel Koller (Rapidslides) und vielen mehr geführt. Dabei habe ich wieder Tonnen an Inspiration und Ideen mitgenommen, wie ich Termin-Erinnerungen.de vorwärts bringen kann.

Ich werde das Blog jetzt als Notizzettel missbrauchen und hier meine Notizen zu den besuchten Vorträgen einstellen.

 

Mit Guerillamarketing und Co zum Unternehmenserfolg

Einer der besten Vorträge des Tages kam von Frau Dipl.-Ing. Barbara Maurer von der Unternehmensberatung und Werbeagentur "Die Marketingarchitekten".
Thema des Vortrages war "Setzen Sie auf die richten Marketingmittel – Mit Guerillamarketing & Co zum Unternehmenserfolg". 

Beispiele für Guerillamarketing: 

 

Voraussetzungen für gutes Marketing

  • Mitbewerbsanalyse
  • Zielgruppenanalyse
  • richtige Positionierung und Alleinstellungsmerkmal
  • professionelle Corporate Identity 
  • Geschäftsausstattung (Visitenkarte, Briefpapier, Homepage als zentrale Elemente)

 

Erfolg im Anschluss

Nicht aufgeben! Neukunden 6-10x teurer als Bestandskunden

Kontrolle

  • Effizienz der Marketingmaßnahme kontrollieren
  • dazu vor allem: Neukunden fragen wie sie zu uns kommen
  • Maßnahme mit häufigster Nennung ausbauen

Ausbau von Marketingmaßnahmen

  • Wenn es läuft: Nicht ausruhen. "Stay Hungry, Stay Foolish"
  • Wachsam bleiben (Konkurrenz schläft nicht) und Verbesserungen suchen
  • Probieren geht über Studieren

 

Marketingplan

  • Erstellung des Marketingplans erzeugt Druck, den man sonst nicht hat
  • Definition von 
    • Ziel
    • Zielgruppe
    • Botschaft
    • Budget
    • Maßnahmen
    • zeitliche Abfolge
    • Vernetzung der Maßnahmen
    • Einbindung interner und externer Partner
    • Mitarbeiter
    • Erfolgskontrolle

 

Praxistipps

  • Bei Erstellung eines Logos zeitlich und räumlich unbegrenzte Nutzungsrechte von Agentur verlangen
  • Bei Logoerstellung vektorisierte Grafik kaufen
  • Bilder für eigene Homepage/Flyer SELBST kaufen, nicht durch Agentur kaufen lassen
  • Marketingmaßnahmen müssen verdichtet sein( – genau wie Kranplätze!)
  • von den 200 Marketingwerkzeugen 20 Stück wählen und nutzen. Erfolgskontrolle und optimieren
     
  • bei Kauf von Visitenkarten
    • kein Vistaprint ( ups)
    • Visitenkarten und Briefpapier aufeinander abstimmen – verschiedene Grammaturen testen (120g+ sind gut)
    • Bei Kauf des Papiers: Sorte und Farbe merken – sonst Farbabweichung möglich
  • Anzeigen
    • Medienauswahl (Mediadaten) ist wichtig
    • Bevorzugt mit Bild (iStock / Fotolia)
    • lieber häufiger kleinere Anzeigen
    • Wiedererkennbarkeit schaffen
    • Schlagkräftige Headlines
    • Botschaft reduzieren (bei Plakaten Lesbarkeit aus Auto bei 50km/h beachten!)
    • Verweis auf eigene Homepage
    • Kleinanzeigen / Anzeigengemeinschaften funktionieren
    • Verknüpfung von Print und Online

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